回顾03年天创走过的路
我们面对的现象——天创病了！
第一部分 “病”的现象
财务问题
◇ 营销费用上升（差旅费增加；人员工资增加）；
◇ 库存增加；
◇ 财务状况同比下降；
◇ 现金流周转速度降低。
管理问题
◇ 重复拜访，信息不共享；
◇ 各事业部之间矛盾突出；
◇ 缺乏对一线人员培训；
◇ 一线员工对薪酬不满；
◇ 对一线人员指导支持不够；
◇ 各事业营销政策推出缓慢，不完善；
◇ 临阵换帅，各事业人员仓促组合；
◇ 沟通不畅；
◇ 企业凝聚力不够。
人员问题
◇ 营销人员士气低落，积极性不高；
◇ 一线人员流失率高；
◇ 事业部负责人对角色把握不准。
市场问题
◇ 客户满意度下降；
◇ 老客户转移；
◇ 客户关系松散；
◇ 新客户开发不力；
◇ 区域市场开发力度不够；
◇ 价格趋高；
◇ 业绩不理想，与预期目标相差甚远；
◇ PA、AVIT缺乏新的市场推广模式；
◇ 对产品理解深度不够。
正视我们存在的问题
对外部市场的研究得出：专业音视频行业增长率保持20%以上的高速增长；行业整体需求环境较好，也不乏高速成长的公司。所以天创销量、利润的下降的根源应该从企业自身探索、分析。
财务方面 来自两方面的原因：
A 由事业部制带来的人员费用、差旅费用增加，约30万/月。
B AVIT正常营运带来的库存成本增加，库存超过去年同期600万。
人员方面 来自两方面的原因：
A 销量没有突破，致使一线人员收入降低，流动加大；对一线人员绩效低水平管理由于销量没有突破犹如暗礁浮出水面。
B 事业部的推行在人力资源方面准备不足。
管理方面 来自三方面的原因：
A 事业部制的运作没有解决随之带来的信息分割等问题。
B 缺乏完善的绩效管理体系、薪酬管理体系。
C 企业最高执行层的变动带来职能部门负责人之间凝聚力下降，整个公司执行力减弱。
市场方面 来自两方面的原因：
A 目前的各事业部不具备对整体市场进行规划、管理、指导的职能能力。
B 过分强调自我意识的营销哲学，对客户缺乏关注，老客户贡献降低 ，新客户开发难度大。
思考——问题根源
A 事业部的运作
公司的角度：由于在营销资源的不足、缺乏系统的管理体系，造成成本的增加，管理在某种程度失控。
事业部自身角度：不具备行使自身职能的能力。
B 公司最高执行官的变动
公司最高执行官的变动致使各职能部门负责人凝聚力下降，责权分化，执行力弱。
C 缺乏系统的绩效管理和薪酬体系，团队市场竞争能力弱。
“一个铆钉，输掉了一场战争”。任何事物的结果都是由于最初的变化所代带来的，通过问题分析，我们发现天创所呈现出的问题现象主要归结为管理、财务、人员、市场等方面的问题，而这几方面的问题都与组织结构有着直接和间接的关系，当我们剔除“无关紧要的多数”根源，揭开问题的表象后，寻找问题的关键和实质。
发现组织背后的根源问题是对各产品领域的营销模式认识不足，对公司的管理水平、资源及运用资源的能力评估不足，致使过早地推出了不适合公司现阶段资源条件不匹配的事业部组织结构。
期待我们的2004
——为了我们的将来，共同的负起责任来！
我们还有什么？??内部竞争力分析
我们的机遇
外部市场环境分析——整体市场特征：四个透明化
价格透明化
• 中间商之间的价格越来越透明，用户对价格敏感，同时通过各种途径需求最优价格；
• 死守价格线变得很难；
技术透明化
• 一些有实力的中间商对技术的了解和掌握甚至超过了总代理，用户对技术也开始感到不神秘；
• 小中间商对技术的依赖性还存在；
方案透明化
• 解决方案透明化，提供解决方案的能力越来越强；
• 大的中间商对解决方案的需求小；小中间商对解决方案的需求大，需求不同，服务应发生变化。
推广透明化
• 通过展会和网站等推广模式是大家共同采取的方式；
（天创）作为行业渠道商的竞争环境
• 渠道代理商越来越多，相互之间价格竞争激烈；
• 产品供应质量、产品线的宽度和解决方案提供商是渠道商获取更多客户的手段；
• 服务和品牌将成为市场竞争的重要因素。
我们会怎么做？
1、AVIT依然是我们最值得期待的宝藏。
把AVIT业务完全分拆为独立的新公司（天科），利用今年打下的良好基础，和业已初步形成的概念——“网络上的AV应用”（网络会议、网络传媒、网络监控）为卖点，正式的迈向上市之路。作为大天创的上市先锋！
2、TOBO制造业务的选择。
梳理现有资源，引进制造方面的专业人才，在适当的时机寻求发展。
3、把焦点放在天创的分销业务上。
业务定位：成为国内最强大的专业音频产品和服务提供商。
竞争力战略：
多产品选择；
解决方案提供能力；
服务产品化；
面向终端的影响力；
一、组织结构调整
指导思想：
1、改善现行事业部体制下管理力度不足的问题。大力加强营销组织的力量。
2、加强总部营销策划和管理职能。
3、在非业务领域，精兵简政。
具体措施：
1、设立2个副总裁职务。
2、撤消SONY和PA 2个事业部，重组成立北京、上海、佛山（广州）3个销售管理中心；3个销售管理中心的总经理向副总裁汇报和负责。
3、采购部和财务各部向另一位副总裁汇报和负责。
4、总部营销系统的调整
强化营销策划和资源组织职能，采购部和产品服务中心调整到其他系统。
1) 成立“产品及应用发展部”，负责产品开发、引进；应用研究和市场策划。设立“项目发展经理”一职。要强化市场调查和分析工作。
2) 重组推广部成立“公关传播部”。
3) 重组渠道及客户服务部成立“市场发展部”。
5、总部的其他组织结构调整
1) 撤消行政总部。人力资源部直接向总裁负责。
2) 总裁办和IT部合并，成立“系统支持管理部”。部门经理直接向总裁负责。
3) 撤消3个行政平台，有关行政职能划入当地“销售管理中心”属下成立行政部。佛山部分，按职能区分后形成2部分，分别划入当地“销售管理中心”属下成立行政部和归入成立“系统支持管理部”。（各地展厅由当地行政部负责维护管理。）
6、财务的垂直管理架构不变。
7、销售系统的组织结构调整
在销售管理中心进行销售组织模式的变革，创建“360℃营销组织结构”。改变原来“业务员+市场工程师”的组织模式，根据工作特点，将业务分为4个方面，同时直接与客户进行接触，4者都直接和客户业绩进行利益挂钩，而不是内部客户关系。
1) 成立营业及服务部。
设立营业代表和营业主管职务。负责客户签定合同，跟进收款，发货，验收和对帐等工作。负责客户一般性的支持要求（提供资料等）。
2) 在主要的市场城市建立办事处。
视条件成熟分批发展10个左右。并设立市场经理和市场助理职务，主要驻当地办事处开展工作，使业务工作可以在当地市场高频率的开展起来。指定主要的市场经理为办事处负责人，并向所属的销售管理中心总经理汇报和负责。
3) 成立项目业务部。
设立“项目经理”。负责客户的项目支持和业务工作。
4) 成立产品业务部。
设立产品经理。负责向市场推销介绍产品和客户应用培训和应用支持。
5) 产品服务中心经理向副总裁汇报和负责。
二、市场策略：
定位：天创，为你创造渠道价值。（04年，要让客户感受到的天创的价值点）
1、新的产品品牌加入，提升产品供应的能力；
2、全面解决方案=优化产品组合+针对的应用环境+服务包，大力丰富解决方案的提供；
3、渠道共享，给客户创造新的利润空间。
4、对终端用户加强影响，和对终端需求信息的收集，支持客户销售；
5、业务活动的操作规范化和程序化，提高客户满意率。
6、导入“客户第一”计划，服务和利益向大客户倾斜，培养核心客户群。
7、部分产品实施更恰当或更灵活的价格政策，提升产品竞争力。
8、360℃营销组织结构，使客户要求响应效率提升。
9、创新“技术服务的第三方外包”和为客户提供派驻服务。
营销策划工作
公关与推广传播
1、清晰传播内容，包括：产品范畴、公司范畴。
产品范畴包括：产品的品牌和产品本身；解决方案；应用案例；应用普及知识4类；
公司范畴包括：公司策略和具体举措；公司的视觉形象和文化内涵；公司动态。
2、创新推广传播渠道。包括：
1) 高质量的公司网站；
2) 大量运用电子媒体进行传播；
3) 有序的安排重要展会；
4) 巧妙运用公关性的载体，快速提升产品和公司的品牌形象；
5) 支持客户面向用户的推广活动；
3、VI升级，并导入品牌管理和促进“天创”作为服务性品牌成长。
4、以10周年为线索，开展公关和传播活动。主题“感激，回馈，回顾历史，展望未来”开展渠道联合的互惠活动。
管理变革
1、实施更严格的成本控制，特别是非经营成本。
2、非营销人员缩减，扩充营销队伍。
3、在培育新人方面，要在师傅制度上，建立“1+1>2”的制度。
4、致力于公司系统化的建设。
业务拓展
1、试行“天创创业计划”，以资金和产品为纽带，鼓励各地市场上高素质的经营团队和天创合作，开展创业。逐步建立“直控工程商”的新的稳定渠道模式。
2、关注、考察，运用资本力量，以我们的市场能力和系统管理能力为依托，适时适机的与业内有技术能力、商业潜力或创新机遇的公司合作，合资，购并等方式实现跨越式的发展。
坚持还是等待
我很理解大家现在翘首以待，期望公司尽快改变的迫切心情，从上面的介绍，大家可以看到公司要做的事情实在是太多了，这些从思考、策划、形成具体的方案、推行实施到见到成效，需要相当的时间，绝非一个决定下来，一朝一夕就立竿见影的了。所以，我恳请大家多些信心，多些耐心。
而且，这次我有一个认识：任何调整，都要做到充分沟通，一定要做“有共识的变革”，而不是一意孤行的改革。所以，这次，我非常希望得到大家的参与，提出你们大胆的建议。（上述的方案大纲中，就吸收了很多同事的意见和建议的）
其实，调整的工作，现在这一刻就在进行。请你们看看自己，是不是一个投身变革的心态，希望大家尽快调整自己的心态。
何以为变革心态？说简单一些，就是：
1、充满希望，从而具有激情和活力。
我对天创的不久的将来充满信心，我深信我，在你们的支持下，是完全搞的定现在出现的这样或那样的问题。不久以后的天创，必然会在我们共同的手里，重新焕发出勃勃生机！请你们相信我的承诺，相信我们这个团队的能力，相信你自己的选择和努力！
2、把希望和信心带回团队。
失望和沮丧就象SARS一样，情绪的病毒将飞快的在团队里传染。你的批评、抱怨、嘻骂，放任可能使你发泄而痛快一时，或是麻木自己和逃避现实，但这可能对团队、对解决问题没有什么帮助，所以，我请求你们收拾好自己的坏情绪，别再把它传染给别人了。相反，请你们看到希望，并把它带给别人。给他们希望，那是你带去的一份礼物，会使他们也有希望和信心，从而更有能力，和感到身心愉快。抱怨，则是传染病，给了别人，并不解决你自己的问题，相反，多了一个病人。
3、恪尽职守。
你可能因为迷茫和看不到希望而失落，放纵。那都是过去的事了！现在，请你做到：恪尽职守！做该做的事，别去做不该做的事，就这么简单！
4、为我们的变革，贡献出你的能力和智慧。
我不是什么神人，什么问题我都应该搞定，坦率的说，我有很多的搞不定，甚至不懂。因此，我需要你们！你的批评不重要，但你任何一个建设性的思维和行动都是那么的宝贵！因为你们都有智慧、经验和独特的视角。你的任何一个建议，你的一份自信，你的一份包容和期待。。。都是对我们变革的巨大贡献！
因为有你，天创才可能有未来。天创需要你！
明天，我为完成我在TOBO的最后一个任务——去美国参展CES和NAMM 2个展会而出差了。这是我们天创第一次走出国门，闯向国际市场！希望你们支持我，有你们期待的目光在在我的背后，我会倍添力量！
我把我的力量之歌再次和你们分享，请你们相信——阳光总在风雨后！
阳光总在风雨后
人生路上甜苦和喜忧 愿与你分担所有
难免曾经跌倒和等候 要勇敢的抬头
谁愿藏躲在避风的港口
宁有波涛汹涌的自由
愿是你心中灯塔的守候
在迷雾中让你看透
阳光总在风雨后 乌云上有晴空
珍惜所有的感动 每一份希望在你手中
阳光总在风雨后 请相信有彩虹
风风雨雨都接受 我一直会在你的左右
周航1/4/2004 1:09 AM |
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