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工程机械代理商如何开展投标销售
发布时间:2008-10-14 17:21:21 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 曾祥 宁振西

  以招投标方式进行工程机械采购,已经成为当前工程机械市场的重要内容之一。工程机械代理商应该积极参加招投标,既能增加销售量,又可以扩大市场影响,还可以锻炼自己的队伍,提高团队士气。
  招投标是代理商拓展行业客户的重要方式
  当前,工程机械招投标已经是经常性的销售工作内容。招标业主方主要是两个方面:一是政府采购,包括:环境卫生、市容绿化、市政建设、公路养护等政府投资项目;二是大型企业的工程机械采购,包括:火电、冶金、有色、公路建设、铁路建设、水利建设、矿产开发等等,招标采购单位几乎涵盖了工程机械的所有客户类型。一些代理商认为:招投标工作繁琐,投入精力太大,有这些时间能多做很多散户业务。积极参加招投标,能够扩大在政府部门的影响,争取政府部门的关注与支持,招标业主都是大单位、大客户,这些大客户每年都有较大的工程机械采购,是代理商稳定的市场资源,这些大客户是工程机械的中高端客户,领导着工程机械使用的方向。做好招投标工作,能够强化与大客户的联系,既能扩大市场影响,又能掌握工程机械市场发展趋势,是稳定的利润来源之一。
  招投标前必须认真了解招标业主的需求
  代理商日常对招标业主的联系和了解是非常重要的,日常没有联系,需要投标时,“临时抱佛脚”是不能保证中标的。日常联系的主要对象是业主方的设备主管(设备科长、设备处长、物资部部长等),与这些设备主管建立良好的相互信任的关系是非常重要的,通过这些设备主管了解业主方的作业对象、施工环境、现有工程机械状况、对工程机械的技术要求等等。对每次采购招标,争取事前就能掌握招标信息,了解招标时间、技术要求、商务条件等,甚至能以自己代理产品技术参数做招标文件的技术要求,将会极大的提高中标概率。在招标前掌握了具体的招标要求,将使自己占据有利地位。如:公路养护单位招标采购单钢轮振动压路机,要求质量19T,作为国产品牌的代理商就无法参加投标,国产品牌没有19T的振动压路机,而是18T、20T,招标前掌握到这些信息,应该清楚招标业主方看重外资品牌,代理商以国产品牌投标只能是“陪太子读书”。在投标前,应该制定自己的投标策略,例如,招标业主这次投标后,还将有招标项目,为了今后的长期交往,这次投标的策略“积极参加,争取低价中标,努力争取下次投标的有利地位”;招标业主方现在正在使用的不是自己的代理品牌产品,而且对竞争对手的服务有意见,这次投标中,自己的投标策略“重点在服务”,服务承诺、服务及时性、服务的优惠条件等必须重点介绍。
  认真仔细做好投标书
  在招投标工作中,购买标书后,应该认真阅读标书,详细掌握具体的招标要求,特别是技术要求、商务条件、资格证明文件、售后服务要求等,要反复研究。代理商应该要求相应的制造商给予积极配合,协助做好标书。由于投标书是为评标人看的,评标人一般都是5人以上,这么多专家评阅投标书,标书中的任何问题都能看出,投标文件切忌出现低级错误,如盖章和签字是否齐全、页码顺序是否有错、资格证明文件是否齐全等,因此而被扣分甚至废标实在冤枉。另外,自己不能响应的技术或商务条件应该给予说明,说明不能响应的理由和依据。在制作投标书时,如何报价是非常关键的,如果能够及时了解到参加投标的竞争对手,认真分析预计竞争对手的报价,以此做出自己的针对性报价,将会提高中标的可能性。招投标的报价,切忌报价过高,国内工程机械产品同质化严重,虽然每次招标方都说明“不能保证低价中标”,但实际上投标价格绝对是能否中标的重要因素。
  投标过程中必须注意的事项
  尽可能了解参加投标的竞争对手情况,了解的信息越多,越有利于自己采取措施。知己知彼、百战不殆,不了解自己和谁竞争,不清楚对手的产品特点和报价习惯,不知道对手的投标策略,是不可能打胜仗的。
  努力应对现场答疑。在投标现场,往往会有招标方要求现场答疑,评标方对投标产品有疑问,要求投标方现场解释或说明。这种时候经常会有意外问题提出,投标方应该迅速答出。这就要求参加投标的人对投标产品清楚,如遇到不了解的问题,立即联系相应的制造商给予解释。这种解释和说明应该实事求是,模糊应对只会造成不良影响,答疑时间不够可以请求增加时间,一定要说清楚、解释明白。通过答疑,尽可能使每个评委对自己投标产品了解全面,争取评委给予好的评价。
  安排好评标考察工作。大型招投标在评标时先选出2-3家入围投标方,招标方对这些投标产品制造企业进行实地考察,进一步详细了解产品制造的保证条件。代理商投标时,应该与制造商协调,安排好招标方的评标考察,包括时间安排、投标产品技术介绍、质量控制介绍、制造商高层会见等等,使招标方对投标产品有良好的印象。
  充分利用定标前的机会。开标后到正式定标前,是评标、答疑和考察阶段。这个阶段往往是非常重要的关键阶段,不要以为开标了,竞争对手的价格都知道了,答疑也做的不错,就等着“中标通知书”了。这段时间很可能出现意外事件,甚至“煮熟的鸭子飞走了”。这时候应该动用一切关系做工作,探听内部消息。一旦发现与自己不利的消息,及时采取措施极力争取,是否能够力挽狂澜,完全在于自己的努力。国内产品同质化增加了招投标的变数,积极的努力争取是非常重要的,不到最后决不放弃。
  招标结束后的总结。招标结束后的总结非常重要,具体投标负责人应向公司领导提出投标工作报告,重大投标应该由公司领导组织专门的总结会议,是否中标这种总结工作都应进行。总结报告从招标业主的需求特点、标书制作、投标报价、制造商的支持、竞争对手情况等方面结合自己的工作认真总结,分别总结成功的经验和失败的教训,并提出以后改进提高的具体措施。
  慎重应对招投标中的“猫腻”。不可否认,当前招投标中存在不规范的问题,甚至一些招标方只是在利用“招标”的名义。对于这种情况没必要纠缠不休,除非拿到确切的证据,通过媒体和行业的力量争取公开、公正、公平,否则,只能使自己处于被动地位。那些只靠感觉就到处“告状”者,将使自己退出这个行业的招标业务。

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