结合多年的市场经验，终端六必访的对象按访问顺序锁定为六类人：　　

　　一、导购员；终端的临门一脚的创造者，是我们最先要接近的对象。访问形式最好暗访，场所定位在终端现场。除了检查终端的位置、陈列的规范等外，访问者要扮做顾客对导购人员的产品知识、主要卖点、问题解答方式都做一个评价，并巧妙地提出所需了解的问题，得到第一手的访问资料；

　　*关注点：　　

　　A、已方与竞争方的导购都要访问，可以用矛盾法得出解决思路；　　

　　B、事后亮出身份，和已方导购做深入沟通，掏出他的“心里话”；　　

　　二、卖场主管：从卖场主管口中得到的消息是真实的评价与数据，终端的导购人员有没有销售能力、公关能力，竞争对手的销售政策，已方与其他厂家的支持政策，对业务人员的评价都可以从中听到部分端倪；　　

　　*关注点：A、态度一定要诚肯，最好由人介绍认识，以免出现不必要的尴尬；　　

　　B，最好能拿到最近的销售数据，成为第一手资料；　　

　　三、顾客：最好是已经成交的顾客，可以从中了解到购买自己或其他厂家产品的最根本原因，有些顾客购物的原因是很简单的也是你不曾会想到的，如有的顾客仅是为了产品的颜色与家居颜色的配套而产生购买行为，有的则是对品牌产品有概念就真接购买，有的是为了优惠价格而来，因为样本购买行为的不同性，所以样品采样数量要尽可能多些最好在20个左右； 　　

　　*关注点：　　

　　A、顾客样本除现场采集外，还要通过售后人员推荐的忠实顾客的家访、竞争对手顾客的现场访问等几方面来组合完善；　　

　　B、有意识地区分开顾客的身份，如老人、中青年人，男性、女性，忠诚顾客、竞争对手的顾客等几类人群样本；　

　　四、售后服务人员：很多调研者会对忽略了这个调查对象，但就是在这里你反而可以得到最多的真实资料；售后人员对产品最熟悉，对客户的报怨最了解，产品的质量与改进意见大部分来自于这个群体的反馈。具体的方法是对客户维修档案进行有效整理，售后人员访谈会来解决；　　

　　*关注点：　　

　　A、不要走入产品问题的死胡同，要引导售后人员多讲消费者反映的问题，并让售后人员提供忠诚客户名单；　　

　　B、合理利用维修档案，用散点图可找出产品质量最集中的几个问题；　　

　　五、业务人员：包括经销商业务、厂方业务，顺序也要是先经销商业务再厂方业务，事实上往往两者给你阐述的问题大相径庭，如经销商业务提出的大部分是厂家支持力度小、培训不及时、日常指导少、卖场难搞定等问题，厂方业务提供的大部分是经销商执行力差、导购员素质低下、公司费用不足等问题；；原因主要是立场与观察问题的角度不同造成的。在这里的重点就是参照前面四个访问的结果作好有效的鉴别。并针对调查的重点课题引导对方的方向；　　

　　*关注点：　　

　　 A、不偏听偏信，多与实际调查相对比；　　

　　 B、要求业务人员拿出相关事实与数据做佐证；　　

　　六、经销商：把经销商放在最后是有原因的，一是经销商对终端的理解反而是最少的，他去终端的次数可能比任何人都少。得到的信息大部分是道听途说，但对他的访问是必不可少的，因为他是终端产生问题的根源所在。　　

　　关注点：　　

　　A、在征询意见时要做到少说多听；　　

　　B、有必要的话对拉经销商去一下终端，看一下问题；到他的仓库看一下库存，拉一下近期进货的清单，了解下他的主销产品结构，从言谈话语中听一下他对厂方和竞争对手的意见（主要是厂方政策与业务评价）、对管理的见解；　　

　　C、在调查结束时可给经销商写一份终端的建议书，多给他提出有益的意见，相信你会交到这个朋友；　　

　　在实际的工作中，如果能做到这六必访，相信大部分调研者都会得到较满意的结果，当然，六必访毕竟是过程，前期调研目标的确定，调研工具的提前准备也是必须的。