在快速发展的社会，人际交往的频率很高。谈判场景可以说是无处不在。

无论你是升值加薪，买房买车，还是想要得到领导额支持，或是给客户的提案都会面临谈判。

这些谈判有的时候是以正式的商务会议出现，有的是以非正式形式出现，还有就在你身边讨价过程中出现。谈判已经成为人们日常生活的方式和手段。谈判已经是现代生活的必备技能。

很多人认为谈判要成功，就要自始至终坚持自己的主张。然而这其实是一种误解，建设性谈判的基本前提是认真倾听，首先要弄清对方的真实意图。

看看全球顶级咨询公司麦肯锡经过多年无数案例的验证后给的方法论。

01分级设立谈判目标

恰当的目标是谈判成功的第一步。比如你想找老板升值加薪，你想要加多少薪水，这就是谈判的目标。再比如你去一家新公司，你希望被这家公司录取，这就是你的谈判目标。

很多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。

因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。

因此要考虑人的心理认知特点，循序渐进一步一步来。如果你冒然地提出一个不切实际的目标，可能谈判没法进行下去，也就没法达成有效协商。

谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。

正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。

这里的级别分为三层，首先是最高等级目标，如果达到能到这一级，可以说是谈判圆满成功。第二级是基本接受目标，到达这一级谈判就算是基本成功。第三级是底线目标，在这个底线之上，谈判依然能够进行，只有突破了这个底线谈判才算真正失败。这样你就可以即保持协商的状态，又不断推进谈判的进程了。

比如公司让你采购一批设备，老板希望你能10万元搞定，这个是最高目标。但是你从财务那里了解到15万搞定也可以，那这个就最低目标。你可以在12,13万左右采购回来，这个就是可以接受的目标。

可能会说如果这个方案都不行了怎么办，这个时候就预留出来多个方案，如A方案不行，还有B方案。

比如你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备。

你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。

02忍耐力是终极谈判能力

一个优秀的谈判人员应该具备很多谈判能力，比如说良好的口才，敏锐的观察能力，细致的信息收集能力等等。但是最重要的能力是忍耐力。因为谈判不是一个点的动作，而是一个持续的过程。

如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。

忍耐力是谈判中最重要的能力之一。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。

我们最常见的例子就是买东西时讨价还价，比如你看上一个手工制作的工艺品，标价500元，你问300行不行，对方摆出了一堆理由，你问350行不行，还是没有成交，有点不耐烦了，最后说400吧，不卖我就走了。对方做出了很勉强的姿态，说好吧，我从来没卖出这么便宜的价格。但是最终还是成交了。

虽然这个谈判持续可能不到一分钟时间，但是双方都在做着强大的心理活动。回想一下你有没有可能以300或者350的价格成交呢？这个最终能不能成交取决于两方面因素，一个是卖家的最大承受度，另一方面取决于忍耐度。如果你再坚持一会可能350,300都有可能拿下。

如何培养忍耐力呢？

对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。

在对方电话突袭时，不要贸然答应什么（比如电话保险）。因为这只对打电话的一方有利，不是对等的“有效协商”。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己准备充分之后，再回拨过去。

对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。

所以作为管理者，要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等。

谈判不是乒乓球比赛，不可能速战速决，重要谈判中最忌讳的就是立刻做出决策。

03用“金字塔”原则增强谈判逻辑

逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。所以在谈判过程中要避免不良情绪反应，避免出现你一句，我一句，以牙还牙的状态。在摸清对方的意图之上，按照逻辑提出自己的主张和论据。

为了在谈判中保持逻辑思考，可使用“金字塔原则”，把最想说的话放在金字塔顶端，然后支撑的论据逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，构建既不重叠也没有遗漏的逻辑金字塔。

这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论证观点。

在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因。

如果业务员说：“我也很担心。最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。

”如果你是领导，听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。

同样的意思，如果用“金字塔原则”该怎么说呢？

采用“自上而下”的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。”

在这里，经营重点的转移就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，说服力就多很多了。

04避免谈判陷阱

所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。

对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。

同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。

有一个常见的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度；有人扮演“好人”，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力。

一段时间后好人出场，提出妥协方案。比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。

这个战术或者说陷阱，就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到：好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员。要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。

以上四点就是所有精英谈判策略，你已经与全球知名咨询公司同步了大脑。