用一种新技术将大樽香水导入独立小瓶，确保香水不变质，又方便携带。这样一个看似简单的设计，却让东莞一家叫怡信的传统代工企业走出泥潭、利润翻身，又同时招来迪奥等十个国际品牌的竞相定制合作。

　　源于犹太人的痛点

　　回到上个世纪80年代，作为东莞首批来料加工的港资企业，真丽思公司(怡信母公司)创始人许贻明兄弟在1984年来到东莞东坑，开始从事录音、录影带的生产加工生意。许贻明称那时“接订单”的日子非常滋润，他对南都记者说：“90年代初最顶峰时我们在录影带制造行业排名全球前十，有几千个工人，每天几十个货柜进出在工厂和口岸。”

　　但由于科技产品更迭速度非常快，录影带、磁带这类产品的生命周期也越来越短，他开始考虑慢慢转型。2000年公司开始涉足手机配件等等塑胶产品领域。可他仍发现：“手机的产品更迭周期，对于我们在生产线上的人是很难预计的，没有核心技术，更无从竞争”。此时，越来越多的“小伙伴”开始撤出制造行业，许贻明兄弟也开始谋划从代工制造到自有产品的转型。

　　“制造业转型难，难点就在于转型过程中的品牌意识不强。”许贻明总结道。

　　机缘来了。一位以色列女士Carm it曾多次在旅行过程中因大瓶香水不易保存而在机场安检痛失香水。她很希望可以将香水灌入小瓶中，以方便保存及携带。经朋友介绍，她认识了许贻明，许认为，这是一个转型的绝好机会。于是公司一边继续从事传统的O D M，一边与Carm it共同创立真丽思国际公司转型开发产品。

　　从想法转化到产品，对于擅长做模具研发的公司来说并非难事。但许贻明还是把问题想简单了。他告诉南都记者：“首先最大的问题在于，研发团队对于香水行业不了解。”比如：要考虑到材质的稳定性，以降低香水化学成分对载体的侵蚀；如何克服飞机上的压差，以免液体渗漏。就连最简单的喷雾头，研发团队都专门跑去欧洲引进先进的雾化喷雾技术。

　　从技术和材料上解决了产品的一些关键问题后，以T ravalo命名的轻便型香水瓶推出市场，按常理来说，这款产品可以进行市场推广了，可许贻明和团队第一时　　间先跑去欧美国家申请专利。

　　许贻明解释说：“当Travalo还未完全推出时，部分测试产品流入市场，出现了大量的仿冒产品，技术及品质不甚考究，这样对我们是非常不利的。专利保护是唯一的办法。”虽然申请专利审查繁琐，耗费大量的精力和财力。但许贻明对产品非常自信：“审查环节越多，专利就越牢固。”在2011年左右各国各项专利，包括美国都陆续审批下来后，真丽思几乎不费吹灰之力，便将欧美市场的伪冒同类产品“清场”，也为产品和T ravalo这个品牌打入欧美市场做了一个很好的伏笔。

　　瑞士军刀天降订单

　　做品牌，仅有产品是远远不够的。谁会为产品买单？市场究竟在哪里？

　　事实上，国内人群对于香水的接受度相对来说比较低。当初这一想法虽然得到了真丽思COO应红波的力推，但团队质疑声不绝于耳。因为他们认为香水这个“奢侈品”离自己太远了。

　　幸运的是，此时一个大订单“从天而降”。在一次研讨会上，Carm it在跟邻座聊天过程中介绍了产品。令她没想到的是，这位邻座非常感兴趣，果断下了100万个的订单。更令她没想到的是，这位邻座是瑞士军刀的C E O。这个大集团的订单让研发团队，包括许贻明吃了一剂非常有力的定心丸。

　　在推广和市场方面，从事制造业积累下的客户资源也发挥了优势。

　　一位从事皇室制糖生意的英国老客户了解到产品后，便第一时间飞到中国，主动请缨开拓欧洲市场。面对开发国内市场的质疑声以及国外市场这些客户雀跃的反应，大家分析总结：“T ravalo对于有使用香水习惯的人来说非常有用，反之则是被认为是无聊的产品。”于是公司首先将产品市场锁定在了香水使用习惯非常成熟的欧美。

　　根据产品的便携性，这位英国代理首先将产品介绍给了英国航空公司，试探性预订了一万只在航线上销售，让人意外的是，不到一个礼拜就卖光了。随后被更多的航空公司认可。产品也从空中落地，走进了免税店、百货店、香水店以及化妆品店。应红波介绍，“一些店铺开始并不接受这款产品，于是我们便跟这些店主打赌，只要放在店里就可以，不收一分钱，没想到这么抢手，后来他们主动把瓶子放在最抢眼的位置。”

　　为了一个空瓶子，花如此大力推广究竟值不值呢？应红波说：“市场的需求要比瓶子本身更重要。可以满足用户需求的产品，一定是受欢迎的。”功夫不负有心人。南都记者了解到，截至今年，这个携带香水的空瓶子带来的销售额已经占了公司目前所有业务销售额的50%左右。而这一产品的利润也远远高于公司传统制造业的利润，整体利润贡献占比80%左右。

　　左手并购，右手定制

　　外销欧美，渠道一直倚重于海外代理商，对此，许贻明明白，如果想做品牌以及做产品，现有力量是不够的，尤其销售资料不能“为我掌控”，于是真丽思在2012年底并购了自己全球最大的代理商英国A ydyaLT D，对此，许解释：“这些欧美的用户才是我们真正的客户。只有通过并购才有可能达到未来五年或十年的发展目标。”今年时欧洲销售额已经占了海外市场份额的一半左右。

　　在未来市场拓展方面，在欧美和亚太地区的其他国家，T ravalo的销售还是坚持并购为主的路线吗？

　　许介绍，对于并购，我们持开放态度。他说：“从品牌的下游供应商到生产、零售商，各环节都有相应的利润。这样的合作才是健康的。”

　　应红波向南都记者透露，T ravalo目前已与包括迪奥在内的十个国际知名品牌达成合作，形式主要是以定制为主。同做O D M出身的应红波和团队不希望再像之前做订单一样“为别人服务”，他强调说：“我们的合作是品牌之间的合作”，他认为，这样才不会发生与自身品牌的冲突，也避免了市场上的不利竞争。但应红波补充：“我们并不希望跟太多的品牌合作，维持在十个左右国际一线品牌就可以了。”

　　得到了这些“大咖们”的认可和合作，让T ravalo“墙内开花墙外香”，但说到国内的推广，这也让应红波感到颇为棘手。

　　南都记者了解到，T ravalo在价格体系上实行全球统一标价。也就是说，T ravalo在国内的售价跟欧美国家是一样的，大约在10美元到200美元不等。这样的情况下，国内出现了大量的价格低廉的山寨、伪冒产品。对此，他的态度也非常明确：“虽然国内各行各业都在拼价格，但我们现在、未来都不会卷入这种降低品质成本，一味追求廉价的竞争中。目前中国市场，我们在天猫开设了专卖店，这是品牌正式进入中国的一个铺垫。”然而单单靠一个产品并非长久之计。对此应红波也表示认同，他告诉南都记者：“公司的核心在于技术，香水瓶只是一个应用的开始。”据了解，此技术可以应用于不同领域，例如医疗环保等，公司目前也在进行相应的研发。

　　创业ID

　　公司名：真丽思国际有限公司

　　创业人：许贻明、许旭明等

　　创业地点：东莞

　　创业时间：2006年(1984年开始做代工，2006年转型做TR AVALO品牌)

　　商业模式：从传统O EM转型做时尚产品，通过专利锁定产品，目前市场主要以欧美为主