企业专注细分行业还是多元化规模发展，这个是决定企业发展方向甚至是企业命运的话题。不过，许多企业意识到自己并没有读懂韦尔奇和G E，多元化对于他们来说其实是一个陷阱；相反，专注细分市场仍是不少百年家族企业的战略选择。

　　德国企业在世界500强的排行榜上表现并不算出众，为什么能够成为世界顶级出口大国、世界经济强国？一项研究结论是，德国的出口贸易乃至整体经济的中流砥柱并不是西门子、拜耳、梅塞德斯-奔驰这些人们耳熟能详的品牌，而是德国威能、布里塔、豪尼这类企业。它们高度专注于某一个细分行业，远远领先同类产品的其它企业。德国百年老店威能主攻热水、供暖，在全球市场份额占23%，欧洲市场占据27%。它的“中国行”，是否也能依靠“专注”改写行业格局？

　　多元化的诱惑下专注细分市场

　　约翰·威能，一个人们并不是很熟悉的名字，他却是热水器的发明者。他做过工匠、商铺老板，并于1874年在雷姆沙伊德的小镇创立了德国威能集团。从1894年威能发明的第一台燃气热水器起，可以清晰梳理一条运营主线—专注细分市场。

　　“专注于一个行业，就是要做深、做透、做到极致，这样才可能超越对手，才有可能行业领先，也才有可能真正地做大做强。”在日前的媒体沟通会上，威能中国区总经理王伟东向南都记者如是表示。

　　专注细分意味着对创新的要求。越来越多的消费者倾向于智能化家居产品，为了迎合互联网智能移动控制的行业趋势，威能产品可通过智能手机或是电脑，就可以远程控制家里的供暖系统，调节室温和生活热水，以达到最为舒适的温度。

　　随着全球产业结构进入“服务经济”的新阶段，服务在经济交往过程中的作用愈发重要。要获得全球认可，“服务就是那只看不见的手，威能力求在服务领域打造黄金标准，而这一切，只有专注才能做得到。”王伟东称，“无论是公寓，还是独栋别墅；无论是新建筑还是旧房改造；无论是利用太阳能、空气能、地热、燃油，还是电能，都必须为每个能源和任何应用提供单独的完整解决方案。”据悉，威能是供暖行业首家亦是唯一一家提供“厂家售后服务”的国际品牌厂商，服务网络覆盖全国。

　　百年老店的中国“定价策略”

　　在价格战策略占主导的国内市场，无论是家电还是家居，经常是一路混战到底。目前威能这家百年老店在热水和采暖市场上，在欧洲市场占据了27%的份额，占全球23%，而在中国，目前销售仅为其全球的5%。业内人士认为，随着市场竞争加剧，这一市场未来也不可避免地打价格战，走上现在家电企业低利润率的老路。

　　“很难想象你卖保时捷卖那么贵，同时开保时捷的人又最多。按照德国公司的统一产品路线规划，我们在同类产品里面价格是最高的，能比接下来离我们比较近的竞争对手高出15%到20%，所以这个价格还是偏高的。但是，同时我们也是在这类产品里面销量最大的，份额也是最大。”王伟东称，“价格战，我们肯定不去打，也不怕打价格战，我们年产量最大，全球生产230万到250万台机器，现在没有任何其它企业有这么大的产能，所以我们的成本肯定有优势的。但是这样打起来，把这个行业其他品牌弄得无路可走，政府是要监管的，国家现在有垄断法。”

　　企业经营一定要形成一个“正循环”，王伟东说，威能的价格一直比较稳定，这样才能够让自己的集成商更好地服务客户，能够让企业有一定利润，每年能够投入到研发、生产创新方面。如果真的打价格战，核心技术很难去更新，最后只能是去跟风。

　　家族式管理经验

　　●　抓售后

　　应该完全是自己公司来负责。这样能促进销售。因为只有让用户满意了，让你的用户需要你的时候，你能够出现，这样他才能向亲朋好友推荐你的产品。我们新的用户里边，60%是朋友之间推荐。

　　●　慎转型

　　诺基亚曾经非常辉煌，但是诺基亚整个转型(如何？)，最早诺基亚可不是做手机的，它是多次转型。但是你不能跟风，不能什么好你做什么。威能是家族企业，这个家族认为任何时候，都有采暖和生活热水的需求，有制冷的需求，就沿着这个领域孜孜不倦地做了140年。

　　●　拼质量

　　要把握住你的产品质量，你的整个集成服务，售前、售中、售后服务，把握你的客户美誉度。人家讲没有夕阳的行业，只有夕阳的产品，或者夕阳的企业。