张溪原：华为LTC如何解决投标中标率低的问题
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时间： 2021-10-21
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摘要：
提高企业中标率是华为LTC的重要作用之一，在这里我们讲解一个真实案例：深圳某家企业是做园林绿化的，主要项目之一是做高速公路边坡治理的，这类公司的业务一般都是需要投标的，有一年投了300个标，结果只中了10个标，中标率仅仅只有3.3%。众所周知，在投标过程中，都需要提前进行调研，做边坡治理的需要到现场拍摄，需要录像，是需要耗费大量的人力物力财力的，然而如此低的中标率，导致企业成本居高，入不敷出。
华为曾经也有这样的经历，在1999年成立了一个部门叫投标管理办，当时中标率也仅仅只有20%，可以说还是选择性中标，然而到了现在，在华为导入LTC流程以后，中标率几乎达到了80%，甚至投标到了想中就中的地步。
一、LTC是如何让企业投标成功逆袭？
很多企业往往都有以下几个问题：
1.没有一个端到端的流程；前端交付与后端服务进度无法匹配；沟通管理成本过高；出现问题各个部门相互甩锅，有了成果互相抢功。
2.过度依赖英雄，成功难以复制；整个销售部门的业绩往往集中在少数人身上
3.销售部门过度承诺，无法按照契约交付；销售预测不准确，往往会出现旺季订单堆积，淡季订单稀少。
4.一般企业线索转化成功率低，从线索到合同签订往往不到20%。
而LTC（Lead To Cash）是从线索到回款、端到端贯穿公司运作的主业务流，承载着公司最大的物流、资金流和人力投入，LTC是公司级面向客户的主业务流程之一。其流程是从营销视角建立的 “发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款”，端到端的流程。在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。LTC流程主要分三大段：管理线索、管理机会点、管理合同执行。
而管理线索到管理机会点这一块，正是提高企业中标率的关键。
二、什么是线索？如何把握线索？
线索是特定客户在一定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终将可能为公司带来商业机会。.而机会点一般是客户已经进入执行购买的流程或已经有明确的投资计划与预算，并且公司可以参与到其中。可以发现线索是机会点的源泉，更是合同/订单的源泉，他就像一个蛋有着无限可能，若想要对客户不断地销售、销售得更多，就必须要重视源头的线索管理，扩大销售管道的出口。
线索源于客户痛点/期望，管理线索就是发现、挖掘和分析这些痛点/期望，需要解决构想，并通过客户关系的支撑和运作，最终引导客户形成投资计划和预算。在线索阶段中华为就将线索分为Hot,Warm,Cold这三类。Hot指客户需求急迫；有成熟的方案及产品且高度匹配客户需求；客户短期收益很高且明确客户内部已达成一致意见；即将或已经进入执行采购程序。对于这类信息将要转入下个阶段处理，立即将其转化为机会点。Warm是指客户有一定的需求迫切性；解决方案趋于完善客户持续关注和讨论，内部意见趋于一致；3-6M内会进入执行采购程序。对于这类信息需要强化培育和引导，加大跟踪力度，时刻保持对其的关注。Cold是客户需求迫切性较低；没有成熟的设计方案；客户内部意见有较大分歧；6M或更长时间内不会进入执行采购程序。对于这类信息企业需要关注、定期交流以及培育。
三、如何验证机会点?
在有了线索以后，就是改对机会点进行验证，但是很多公司在这一步也容易出现一些问题：
1.机会点信息不准确
2.客户资信信息缺少
3.立项不够及时，抓不住机会点
4.有时候突发的机会点比率往往较多，把握不住。
为此我们需要针对以上问题进行解决。为此我们认为有以下5大解决办法:
同时，要做好机会点的管理。信息就是其中最为关键的一点，这里我们不得不提到华为的铁三角。在整个主流程里，“铁三角”是核心角色，从头到尾作为面向客户、以客户为中心的核心组织进行紧密合作，确保项目质量。在管理机会点这一阶段，客户经理作为机会点跟进的责任主体，需要负责机会点信息的跟踪和完善，并不断的更新，销售经理和解决方案经理双剑合璧，评估商机是否值得做，进行投入产出分析，如果经过验证值得做，继续投入，如果方向与公司战略偏离，就可以停手，及时止血，不能沉浸在沉没成本中拔不出来；
还可以将机会点进行分类，通过成功概率进行估算：
也可按照客户付款能力进行分类：
以上表格分值越大意味着，机会点越容易转换为回款。对于值得继续投入的商机，引导客户标书制作和评标标准，制定并提交标书；当然，我们的最终目标不是中标，而是签约。企业应按照自己的需求进行取舍，确保将自己利益最大化。
四、结语
作为南方略公司咨询顾问一直认为：磨刀不误砍柴工，企业想要走的更快，有更大的突破，提高自己的中标率就需要有更系统的更先进的流程。牛顿曾说过：我之所以能成功，是因为我站在巨人的肩上。华为作为中国民营企业中最国际化、最有品牌影响力的企业，他所运用的LTC流程正可以说是通向企业成功的一条道路，对于国内其他企业的发展有非常大的参考意义。
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