◆ 缺乏客户选择标准：没有细分市场。

◆ 销售策略不清晰：没有统一的业务打法，销售工作效率低下。

◆ 销售人员能力不足：只懂卖产品，不懂卖方案，缺乏实战型训练。

◆ 激励措施单一，销售人员流动大：招不到合适的，留不住优秀的。

◆ 缺乏清晰的销售流程：对线索管理、商机管理与合同管理没有共同语言，多头管理，不能有效衔接。

◆ 组织管理缺乏：销售人员单兵作战，缺乏团队协作。

◆ 销售人员缺乏有效信息：被动应对竞争，丧失销售机会。

◆ 只有简单的目标分解：销售预测不准确，盲目乐观。

......

◆ 科学性：本项目采用了销售管理最新研究成果，对销售人员招聘、培训、绩效评估、激励、赋能、管理等销售团队管理工作都采用了新的科学方法。

◆ 共创性：将科学的销售团队管理方法论，融入企业销售业务活动，与企业营销管理团队以企业销售的实际情况进行共创。

◆ 落地性：项目所传授内容及相应的流程、方法、工具、模板、样例，都是基于企业实践可以在企业操作的。项目结束后，企业根据经营环境变化，可以针对自身销售团队的实际建立管理体系。

◆ 实践性：项目的方法与案例源自最佳实践（咨询界领先营销管理等方法论以及世界知名企业的如华为、阿里、IBM、亚马逊、谷歌、微软等的实践），更来自于香港金龙网站实战（110家上市公司）。

引言：用科学的方式重新思考销售团队

● 训战：12个销售效率差距问题分析

1.销售管理的定义

2.不断变化的销售9大趋势

3.当今销售人员管理面临的挑战

4.科学销售管理的出现

一、销售团队的战略规划

• 训战：竞争分析

成果：《销售战略规划》

二、关键业务流程规划

• 训战：分析客户痛点SPIN方法

成果：《关键业务流程使用说明》

三、市场划分与销售组织设计

• 训战：如何确定销售团队规模

成果：《市场划分与销售组织设计方案》

四、销售人员的薪酬体系设计

• 训战：确定销售团队的薪酬支付方式

成果：《销售团队薪酬分配方案》

一、科学招聘销售人员

二、销售模式对销售人员的要求

三、销售团队人员配置的程序

• 训战：对所需人员进行职业规范描述

四、求职者的遴选与聘用

• 训战：做好对新进员工的引导与观察

成果：《销售团队招聘工作手册》

一、培训必要性评估

• 训战——做好培训前的需求分析

二、培训内容确定

三、培训计划制定

• 训战——培训方式的选择与演练

四、培训资源管理

五、培训效果评价

• 训战：销售团队培训的四冲程

六、内训师培养与课程开发

• 训战：课程设计与开发

成果：《销售团队培训工作手册》

一、销售团队激励含义

二、销售团队为什么需要激励

• 训战：销售团队成员个性分析

三、激励理论依据

四、有效激励方法

• 训战：双因理论从激励安排

成果：《销售团队激励工作手册》

一、优秀的管理者都是好教练

二、有效指导的原则

三、避免指导的六个错误

• 训战：你是在为团队转变做准备吗？

四、销售指导的战术

• 训战：高绩效销售人员的十项最佳品质

五、推进有效的指导沟通

• 训战：指导模式比较分析

六、指导与赋能的关键

• 训战：PIC/NIC销售行为分析

• 训战：制定内部指导计划

成果：《销售团队指导工作手册》

一、销售计划管理

• 训战：销售预测与销售预算

二、销售业绩管理

• 训战：销售人员业绩评估

三、销售费用管理

四、销售日常管理

• 训战：如何管理不同类型的销售人员

五、客户管理

• 训战：客户满意度管理

六、销售团队的领导

• 训战：销售经理的六项领导技能修炼

成果：《销售团队管理工作手册》