经销商管理咨询 | “经销商管理”到底在管什么？
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时间： 2024-01-10
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摘要：
商业上的所有问题，可以变的很大很系统很复杂(否则咨询公司都要破产了)，其实，也可以很简单，甚至一句话就能说明白，毕竟这商业上的事情，无非是左手利润，右手成本而已，翻来覆去，万变不离其宗。
管理经销商（尤其是私营经销商），这是个很古老的话题，从八十年代开始出现私营经销商以来，几乎所有的厂家和经销商都得面对这个厂商关系的问题，虽然说起来是双方共同发展，一起赚钱，但在合作过程中，总免不了存在各式各样的纠纷与矛盾，冲突乃至反目成仇。
按说这都是商人之间的合作，求财而已，又不是你死我活的敌我矛盾，为什么会出现这么多的问题出来？说到根子上，就一句话，理解的不对称，并且还是在诸多问题上的理解不对称，例如在厂家关系中最为常见的问题，就是厂家想管理好经销商，但经销商却总是出现不服从管理的状况，着实让厂家很是头疼。经销商为什么就是不服从管理？原因究竟是出在哪里？其实，这也是一种理解的不对称。
从厂家角度看来，品牌是我厂家的，产品是我厂家的，市场投入是我厂家的。全中国的市场运作在我厂家的规划下，为了确保市场整体运行稳定，为了确保相关策略与计划能够按步骤推进实施，为了更好的整合各类外部资源，就必须由厂家来主导对市场对经销商的管理工作。经销商只是厂家在进行市场运作中的一个组成部分（虽然是比较重要的组成部分），但绝对不是全部，甚至可以说，在厂家的整盘市场大棋中，经销商不过是其中的一颗棋子罢了。
当然了，厂家往往会认为，经销商自身的能力水平有限，且众多经销商之间还存在能力水平参差不齐的状况。作为厂家，在能力技术方面有着足够的领先性和科学性，管理或是指导经销商，应该是绰绰有余的。
但经销商却不这么看的，在早期产品匮乏，品牌稀缺的时代，能拿个一个大牌子的经销权，的确是件很不容易的事情，甚至很多经销商是非常主动的求着厂家给予合作机会，在这个背景下，顺从厂家的管理和指挥，自然也是理所当然的事情了。换句话说，只要能合作，只要能给货，厂家说出来的话，经销商能当圣旨听。可是，这个时代已经过去了，现在是厂家太多，产品太多，品牌太多，并且是产品同质化，投入同质化，就连品牌也开始同质化了，除了极少数具备绝对优势的厂家之外，大多数都是属于厂家要求经销商合作和打款了。在新的背景下，再谈管理经销商，恐怕就得换个思维模式了吧。
中国的经销商绝大多数为私营，且多是本地人做本地生意，多年的生意积累下来，使得经销商们无论是在资金实力，经验技术，网络渠道，公司品牌等方面都有了一定的积累和沉淀，也形成了经销商自身独有的经营模式，对厂家对产品对发展有着自己的价值观和分析模式，不会简单的盲从于某个厂家的模式和洗脑。对于许多厂家的管理要求，经销商们往往不予理会，甚至还会产生逆反心理。这一来二去，自然也就导致了厂商之间诸多的矛盾与冲突。
经销商管理是一个涉及产品、销售、服务、合作伙伴和品牌形象等多个方面的综合管理过程。它的目的是确保经销商能够充分发挥潜力，与企业共同取得商业成功。
经销商管理的一般内容：
1. 经销商的招募和选择：
企业在选择经销商时应考虑其信誉、财务稳定性、地理位置、市场覆盖面和经营能力等多种因素。选择合适的经销商是确保产品在市场上具有竞争力的重要一环。
2. 渠道建设和关系管理：
企业需要为其经销商提供销售辅导和培训、市场信息和支持、经销商会议和培训等资源和支持，帮助经销商提高销售能力和客户满意度。此外，企业还应研究不同渠道的特点和要求，为不同渠道提供相应的支持和管理。
3. 产品管理：
企业需要确保合适的产品和服务，包括产品的品质、价格、广告、营销和售后服务。
4. 销售管理：
企业需要制定销售策略并监督其实行，以确保销售目标的实现。这包括制定销售目标、促销活动、激励计划和销售预测等。
5. 经销商绩效监控：
对经销商的绩效进行监控，以确保其与企业保持一致的业务目标。企业可以通过定期检查经销商的销售和服务记录，收集市场和客户反馈来对经销商的绩效进行监控。
6. 与经销商的沟通和协作：
与经销商保持沟通和协作，形成良好的工作关系和信任。企业可以定期举行决策会议、业务开发会议和经销商培训会议等，为经销商提供支持、解答疑问和分享信息。
7. 制定销售政策和流程：
制定适合不同地区的销售政策和流程，并确保其符合企业的战略目标和经营原则。
8. 营销和广告：
企业需要制定品牌形象、广告和营销策略，以提高品牌知名度和市场份额。同时，企业还需要监督经销商的营销和广告活动，确保其与企业的战略目标一致。
9. 客户服务：
企业需要为经销商提供客户服务培训和支持，以确保经销商能够在客户服务方面具备专业能力。
10. 组织管理：
企业需要制定一个有效的组织管理系统，以确保经销商的工作环境和管理体系能够适应企业的要求，包括战略规划、组织设计、绩效管理和激励计划等。
综上所述，经销商管理涉及到产品、销售、服务、合作伙伴和品牌形象等多个方面，确保企业能够与经销商合作共赢。企业需要制定一系列管理措施，对经销商的选择、培训、销售和服务进行监控和管理，并与经销商保持合作、协作和沟通，确保大家同心协力，共同实现商业成功。
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