谁也不曾想到，这一场战“疫”持续了三年，依旧汹涌。

2019年的那个夏天，我们还没有戴上口罩。到现在，已经习以为常。

疫情的第三年，一众经济强市被席卷其中。产业链共振的蝴蝶效应在各大行业蔓延，企业普遍面临着订单暴跌、收入下滑、物流受阻等难题，经营管理承受着巨大的挑战。

伴随着全国疫情的多点爆发，#那些被疫情偷走的时光 成为微博热搜话题，让众多网友当场破防乃至深夜emo。

在上证e互动和深交所互动易上，“疫情影响”和“股价下跌”也成为投资者提问中的高频词汇。

在风险大增、机遇难料、疫情加速变革的大背景下，熬过去、活下去，成为各行各业企业的共识。

在这些困难与挑战当中，我们要做的、能做的，不仅仅是祈祷疫情赶快过去，更加重要的可能在于——转换思维、在危机中寻求转机！一方面，扎实做好基础性的工作，盘点供应链上下游的变化、追踪客户和供应商的动态；一方面，更好地借助IT或者非IT的工具把控从线索到回款的全业务流程，

疫情之下，今天我们要做的就是，解码LTC从线索到回款的营销思想，还原事情的本质，找到支撑企业转型升级乃至引领未来发展背后的核心命题、底层逻辑。

不知道从什么时候开始，传统营销的“失灵”已经成为业界共识：

网路营销崛起了，就断言人员推销不再有效。可这也许只是你所在的企业，身兼数职，客户联络、打样、报价、跟单等一把抓的销售人员绩效下降而已！何况，背后还往往存在产品过时、渠道单一、价格不接地气、营销团队士气低落、人心涣散等因素！否则，你无法解释，华为依靠强调销售、售前、产品共同直面客户的“铁三角”作战模式，在全球披坚斩锐、战无不胜，成为其在世界范围内赢得市场的标志性变革项目，更是跨行业企业共同学习与参照的标杆。

新媒体上尝到些甜头，就断言“漏斗模式”、靠线索逐步转化的销售流程落伍。但是，销售漏斗（Sales Pipeline）是科学反应机会、状态以及销售效率的销售管理重要模型。无论是在消费品电商，还是在工业品大客户营销领域，漏斗思维都是衔接营销与销售、打造市场与销售共识的重要内容，LTC从线索到回款更是值得每一家企业重视和学习的重要思想。

市场营销是一套组合拳，谈不上什么过时不过时。走进欧美乃至亚洲顶级的商学院，市场营销课堂中反复强调环境的多变性、客户的异质性、营销的动态性，因此需要借助多种工具、框架与思路来加以认识和辨别，又哪里来的过时？

换言之，你我所见可能只是表象。任何时候，无论是营销管理人员，还是营销从业人员，不仅仅需要看到现有的营销方式，还要善于汲取前沿市场营销知识的精华，同时能够从传统经典模式理念中取长补短、不断创新。

LTC就是Lead to Cash，从线索到回款的企业运营管理思想，强调从线索的挖掘和培育开始，直至最后收回现金，端到端地拉通。充分调动企业内部资源，在不同的流程环节卷入市场、销售、质量、运营、内控、授权、财经等各方面要素，一张皮运作，以此来吸引客户、服务客户，达到让客户满意、企业盈利的目的。

LTC也不光是流程建设，不只是通常认为的流程领域的事情。要想真正在全局把控、做好从线索到回款的业务流程，需要市场洞察、战略部署、组织建设，需要以客户为中心的企业文化，需要专业的前、中、后台人员，需要匹配企业发展的岗位职责和薪酬激励……通过LTC把企业内部的各个部队聚合起来，一边往前走，一边落地走，给员工合理的定位。不光是队伍要能够打到上甘岭，而且一定要守得住，要通过各种管理制度和体系，让大家分享胜利成果。

▲香港金龙网站成立于2001年，在21年的企业陪跑与深度咨询服务过程中，以“系统营销”为特色，服务了104家上市公司。不但为各行各业的企业导入LTC从线索到回款的营销思想，而且融合市场洞察、战略规划、组织设计、薪酬绩效等各个模块的系统营销咨询与培训服务对其成果进行巩固

对于企业来说，

建立LTC从线索到回款的营销思想，有利于我们高效把握动态平衡的营/销指标体系，从线索的数量、质量、成本等维度评估不同渠道的价值，量化从“营”到“销”的过程，从获客、跟进、促单、成交、转化率、转化周期等全方位评估团队与个人的转化能力。

对于个人来说，

我们经常说，营销人是一种高感性、低理性的生物。而LTC从线索到回款的营销思想，正可以帮助我们消灭工作中过度的感性成分，让理性与感性平衡发展，以超前洞察、敏锐思考和果敢执行，笑傲职场。

在一定程度上，LTC从线索到回款的流程变革，这个词汇是从华为等标杆企业的实践开始变得广受关注。在市场上，我们可以看到很多关于华为的LTC流程变革经验的分享，但事实上，LTC从线索到回款的营销流程变革，适合范围远远比你所想象的更为广泛——

1► LTC从线索到回款的营销流程变革，高度适合2B、2C高单价产品或服务的企业，用以管理监控销售业务、销售人员跟进安排、目标差距分析、达成预测、投产预测、营销联动、费用预算、复制销冠打法（让“80%”菜鸟变“老鹰”）。

在2B商品/服务中，企业讲究线索、商机，2C高单价商品/服务中只有线索。但无论2B还是2C高单价商品/服务，都必须考虑营销（线索）与销售（商机或线索）的关系。

一般而言，营销更加关注线索的量和质，销售关注商机或订单的转化，而整体的联动与平衡才是企业应当追求的目标。

2► 针对2C的快速消费品领域，尽管具体做法（在营销中我们叫“打法”）的差异较大，也需要建立LTC从线索到回款的营销思想，才可以更好地评估不同渠道的贡献、转化能力，让未来营销有的放矢。

作为企业高层（董事长、总经理、营销副总、营销总监等）的你——

▻ 需要建立对公司所有获客渠道，不同获得渠道投入产出的效率及其相互关系的通盘了解？

▻ 需要更好地把控从线索到回款的全业务流程，拓展系统营销视野，重塑系统营销暨企业发展认知？

▻ 希望找出LTC的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长？

▻ 通过LTC从线索到回款的营销思想来固化、复制企业内部20%“老鹰”的实战经验，让80%的“菜鸟”也能变“老鹰”？

作为中基层营销人员（市场经理/专员、销售经理/专员、大客户经理/专员等）或业务骨干的你——

▻ 困惑自己所从事的工作在公司从线索到回款的业务运营中占据什么地位？

▻ 思考如何从高层乃至老板的角度来看待部门/自己目前所从事的工作，找到职场升职加薪的密码？

▻ 希望更好理解本部门/相关部门工作在企业经营发展中的作用及相互关系，成为企业发展的军师与参谋？

▻ 希望掌握LTC流程设计和优化的关键方法、工具和技巧，掌握架构规划能力，通过定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验？

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