２.英威腾处于第四集团，竞争对手强势

　　以ABB、西门子、丹佛斯为代表的为第一集团；以富士、三菱、安川为代表的日本企业居于第二集团；以台达、LG为代表的台韩以及部分国内品牌将居于第三集团；其他国内品牌居于第四集团。

 

 

　　３.英威腾高品质的产品销售价格低，获利性有待提高

　　中低端客户规模小，实力有限，购买能力弱，对价格十分敏感。不管企业提供的产品多么好，中低端客户缺乏支付能力。

 

　　策略的有效实施,必须与外部竞争环境相契合, 与企业的内部资源相匹配。英威腾的主要优势是销售网络庞大、产品线丰富、成长中的活力企业、性价比优、响应能力好及管理成本较低，在未来3-5年，英威腾的品牌建设目标应该是在品类和服务上给目标客户建立良好的印象，之后，再考虑品牌印象竞争的高级阶段。在跟随国外领导品牌时，英威腾在市场响应速度、网络、市场份额、服务能力、低管理成本、市场细分等方面都具有超越竞争对手的机会。只要英威腾善于把握机会，完全可以实现以上目标。竞争策略是

　　１）跟随领导品牌、伺机进攻——借鉴国外品牌先进的技术研发经验、市场拓展模式、品牌经营管理等，采取跟随策略；保持目前性价比、网络、市场响应速度等优势，蚕食或鲸吞国外品牌的部分市场份额。

　　２） 提高门槛、唯我独尊——针对本土依靠低价骚扰的品牌，宜采取提高产品技术门槛或者提高产品附加值的办法，继续夯实品牌、技术、渠道、服务等优势，扩大自己的市场占有率，扩大在国际品牌阵营中的影响。

　　１）向上局部超越、获取不对称优势——在与国外品牌竞争时，英威腾不是完全没有赢的机会，“你打你的原子弹、我打我的手榴弹”，英威腾应该找到国外品牌的竞争软肋，突出并放大自己的优势，做出英威腾的特色和差异。

　　２）对下全面超越，扩大竞争优势——英威腾继续扩大和夯实在品牌、技术、渠道、网络等优势，不断抢夺国内　　品牌的市场份额，使英威腾在市场份额的超越国外品牌。

　　１）信息充分、独特竞争——对比分析，找到英威腾的独特优势。

　　２）市场细分、找准定位——对目标市场按不同变量进行分类，如行业、区域等，找到英威腾的核心客户群，立足于此，进行伸展。

　　３）价值体系、策略完善——建立并完善英威腾与国内外其他竞争品牌的竞争差异性，包括品牌核心价值、品牌定位、品牌主张、品牌个性以及产品线的整合等。

　　１）CHF系列——保持高于行业平均水平的增长率。

　　２）CHV、CHE系列——要加大市场开发的力度，不断提高市场份额。

　　１）网点布局的完善——网络需要快速渗透、重点突破的“抢市场”策略对网点布局的合理性诊断，对不足进行弥补。

　　２）单个网点营销能力提升——单个网点营销人员结构合理性、单个网点的深度营销能力提升、单个网点的关系能力提升、单个网点的传播推广能力提升、单个网点的服务能力提升、单个网点的客户分级管理能力提升等。

　　３） 纵深发展——对一些潜力大、相对易突破、目标行业集中、中低端客户较多等的区域加强深度营销，使之朝英威腾根据地的方向发展。

　　１）服务执行单位——英威腾应发扬全员服务，但重点应该放在办事处和销售人员上，保证速度和及时性 、针对性。

　　２）服务过程优化——在售前、售中、售后方面，重点在售前和售后；针对阶段、产品和客户反馈的问题进行集中，对一些常见问题进行标准化服务；服务时间和周期尽量缩短。

　　３）服务能力提升——客户对接人为服务第一责任人，其销售能力、公关能力、技术能力、管理能力必须全面提升，并且完善服务制度，第一责任人能调动公司其他资源进行客户服务。

　　４）重点服务对象——客户分级后，重点为核心终端用户和配套商等。

　　１）技术升级速度——紧跟国外先进品牌的方向，不断提高自身能力，努力快速缩小与国外品牌距离，拉开与国内品牌差距。

　　２）主动出击速度——加速主动出击的力度和速度，如新需求信息获取、新用户关系建立、新产品市场推广、新客户开拓、新市场拓展、新技术应用，尽量压缩适应周期。

　　３）市场响应速度——提高其关系能力、销售能力、技术能力，使市场响应速度更快，比如服务方面建立，2小时内肯定答复、2天内给予解决方案、2周内全部解决等。

 

　　１）在充满竞争的市场上，充斥着各色各样的品牌。对于一个品牌来说，最好的抵御威胁的方法，就是建立起自己的品牌特征。

　　２）南方略根据自身多年的工业品咨询经验，认为下列方法不太适宜用作工业品定位： 功效定位、情感定位、自我表现定位、生活请调定位 、类别定位、档次定位、文化定位、历史定位、概念定位、形态定位、情景定位。

　　３）南方略认为下列方法比较适宜用作工业品定位：品质定位、企业理念定位、高级群体定位、首席定位、质量/价格定位、对比定位、生活理念定位、比附定位、消费群体定位。

　　４）南方略专家与英威腾管理团队一起对变频器领域的竞争者定位做了全方位审视。

　　５）运用南方略“中国工业品用户价值需求地图”，发现尚存在服务、效益、明智采购等定位空间。而英威腾的经营理念是功能不一定是最好的，但一定是能够满足设备需要的；品质不一定是最好的，但一定是可靠的；价格不一定是最低的，但一定是尽量节约的。性价比优造成的用户满意度很高，这是客户与英威腾合作的最主要原因。

　　６）选择价值，目标顾客群即配套商和终端用户在进行电气传动设备的购买其实就是一种价值选择，他们必定是经过多角度、全方位的考虑后作出的最佳结果。

　　７）选择是一种策略，是一种态度，是对自己和他人负责的必然，只选对的、不选贵的；只选高价值，不选高价格；合适的，才是最好的。经过与英威腾管理团队全面分析后，一致通过Invt英威腾品牌定位：最具选择价值的电气传动设备供应商。

　　１）“个人智慧+公司资源”个人英雄式的业务拓展模式，业绩的好坏完全取决业务人员个人的智慧与能力，素质好的、营销技能强的或勤奋努力的业绩就好，其他的业绩往往糟糕。

　　２） 业务人员是个人全能，从信息收集、客户信用评估、客户开发、送样、报价、商务洽谈、跟进、合同签订、回款、服务、客户关系维系等各职能上都得亲自去做，造成营销人员什么都要做，什么都不专业，时间精力也不够，能力难以胜任，业务人员还异常辛苦。

　　３）最大的问题还在于，在“个人智慧+公司资源” 个人英雄式的业务拓展模式中，成功的营销做法难以复制，优秀的经验无法推广。

　　１）推行“组织化的团队运作”业务开发模式。“营销工程师+技术工程师+服务工程师”的团队运作模式， “专业而有专长，分工而有协作”，正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系。

　　２）全面开展销售项目管理。以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。

　　３）高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。

　　４）重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。

　　５）开展销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。

　　６）进行行之有效的的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差；并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。

　　７）认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心；二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。

　　１）渠道的能力决定了企业的发展

　　２）价值链内耗降低了价值链的系统效率

　　３）简单交易型渠道模式制约了价值链的发育与成长

　　４）“以渠道为中心”的营销理念阻隔了企业与用户的沟通

　　５）核心能力不突出弱化了企业的主导地位

 

 

　　区域市场、核心经销商、客户、客户顾问是实施协同销售业务模式的四个核心要素。