【千里迢迢来南方略——取经系统营销

　　山西长达交通设施有限公司专业从事高速公路交通安全设施工程施工、系列道路标线生产及交通安全设施产品销售的现代股份制企业，具备建设部核发的交通工程施工资质。长达公司成立十多年来，累计开发的道路标线材料品种有10多种。

　　随着国内经济将由高速增长转向持续稳定增长，行业增长速度逐步趋向稳定基础建设逐渐放缓，公路里程建设大大地放缓，面对国内上百家道路标线涂料生产企业激烈竞争，长达希望跳出红海，抢占竞争制高点、远离肉搏阵。

　　这样，目光投向了远在深圳以系统营销为体系的南方略营销品牌策划机构。

　　通过制定战略规划、科学系统的营销策略体系和营销管理体制，构建现代营销管理平台和营销精英团队，提高山西长达交通设施有限公司的竞争能力，达到提升产品销量和营销绩效的目的。

　　【南方略树立大单品战略助长达开拓标线市场

　　通过市场调研和品牌渠道专业知识，南方略的专业团队以职业的敏感性凭借手中数据建议：在行业的主流地带——“双组份产品”长达打造属于自己的产品——“双组份产品(英文简称MMA)”；山西长达以 “长达双组份产品”树立路标行业产品高端、鲜明的产品形象，并主推该产品，在行业高端市场赢得一席之地，带动其他产品的销售，提升长达企业品牌，打造畅销利润产品。

　　【南方略通过新品5步法快速打造新品品牌】

　　一、帮长达大单品取一个合适的好名字

　　好品牌必须有一个好名字，好名字胜过千万广告；

　　好名字应该具备五个传播特征：

　　1简洁， 2形象化， 3易传播， 4体现行业特征， 5先进性；

　　经过行业调查研究，长达双组份产品命名确定为：路标先锋，路标——指的是路边的指示牌，可以形象化形成记忆，同时也是行业关键词，体现行业特征，便于记忆，先锋——先锋官，逢山开路，遇水搭桥，暗示产品的先进性、创造性，活力新品；

　　二、帮助长达总结性提出“领跑中国标线市场3.1时代”的口号，树立第三代技术中的新品类

　　在南方略入驻山西长达公司之前，路标市场的产品已经经历了第一代冷漆时代，第二代热熔时代（市场涌现出水性漆等产品），迎来第三代双组份时代（双组份标线涂料成为高端产品：尽管热熔涂料仍占主体）；长达而MMA双组份产品是个在第三代技术上创新的新型产品，通常建立品类的方法有：升级：产品用途不变，技术上有创新；比附：关联现有品类，一般是革命性产品；对立：与行业第一发生比较，更多是后来者居上策略意图；抢先：品类有了一定培育，更多在于品牌间抢占领先位置；

　　根据长达的产品环境和产品特点，升级策略比较适合长达MMA双组份新品。南方略项目组研究发现，“领跑中国标线市场3.1时代”，着重体现在在3.0时代做出改进，并且领跑行业趋势，也是长达新品本次策划的出发点与落脚点。“3.1时代”产品来表示长达产品的先进性，结合——长达MMA路标先锋的命名，加力体现产品在第三代技术上产品所做的技术革新；

　　三、在产品细节上给出科技感与现代感的产品包装形象

　　包装树立品牌，一个高档的，差异化的包装能给用户带来产品体验品牌感受！南方略通过为长达设计隧道高亮型，机场高韧耐磨型，炫彩防滑型，雪域五合一等几种产品的包装设计，从包装上能直观说明产品的用途，包装色彩和使用差别上快速传达给消费者，给用户带来全新的视觉冲击！

　　高亮标线涂料可以针对包括隧道等黑暗场所的工程的应用，主要特点：高反光、高耐磨、高洁度；

　　航空机场专用涂料，具有高分辨、高附着、高韧性、高耐磨、低VOC等特点；

　　彩色防滑，常用色彩：砖红、土黄、深灰、深绿、浅蓝、黑色，具有新视觉、防湿滑、强附着、抗挤压、耐磨损的特点；

　　雪域标线涂料产品具有：防铲、防滑、耐磨、耐盐、抗裂等效果。是为雪域区域量身定做产品；

　　四、提炼塑造核心价值体系，帮助长达产品在市场推广上占据制高点

　　在路标涂料行业越来越激烈的竞争当中，面对自然环境寒冬酷暑的变化，市场对产品提出了越来越特殊的要求，而长达双组份产品恰恰具有出色的耐用性；高交通流量下，保持外形稳定，热稳定性好：耐高温耐寒，有效防止铲雪车的刮铲；与路面附着力出色，并具有相当柔韧性与路面变形相匹配；与反射玻璃珠间的化学键接强；常温固化，环保性能出众符合国际标准等特点，究其原因就是长达MMA双组份路标先锋采用高品质的DEGAROUTE®甲基丙烯酸酯类的活性树脂作为基料。

　　南方略项目组深入市场趋势研究长达产品，总结提炼“七位一体”的核心价值体系。

　　根据产品特点和市场价格，南方略以构建价值体系，突出性价比作为价值为长达产品提炼七大核心价值：

　　①超强更持久——以DEGAROUTE®活性树脂作为基本成分的标线最长可保用6年；

　　②醒目更生动——多种色彩以供选择；具备独特的抗污性能，以及卓越的反光性能；常规标线涂料不仅有白色、黄色，更有可供满足机场路面使用的黑色、红色；彩色防滑路面更可提供黄、红、蓝、绿等各种色彩可供选择，给人带来耳目一新的视觉感受。

　　③耐候更稳定——高交通流量下保持外形稳定：高温环境不变软，寒冷气候不变脆，热稳定性好；长达MMA路标先锋系列产品，透过其独特的“不可逆”化学反应，获得良好的耐候性及稳定性：能够在高交通流量下保持外形的稳定，高温不变软，寒冷不变脆、不开裂，热稳定性较好。事实证明，在100℃下都不会有车辙，在-40℃下都不会产生裂纹。

　　④附着更优异——不但在沥青路面上有超强的附着力，而且在水泥路面、石材路面、瓷砖地面，甚至玻璃、金属上也同样具有超强的附着力；强力渗透：单个组份的分子量很小，在各类型路面上均具有强烈的物理渗透性（如同在路面撒下许多“钉子”，即“活性因子”） 纵横交联：在凝结、固化的过程中两个组份间发生交联反应（聚合反应中的一种，如同把钉子钉在地上，然后纵横连接成网），从而使得标线与路面牢固结合，难以发生脱落；

　　⑤施工更便捷——迅速固化，施工方法简单、多样、快速，施工受温度限制性小；

　　⑥低碳更环保——VOC含量低于传统标线涂料；同时为常温固化，无须加热；

　　⑦适用更广泛——卓越产品性能能满足大部分路况对涂料标线的要求，即使是复杂路况、瓶颈路段也无惧挑战；无论是高速公路、城市道路，还是一般国省道公路；无论是事故多发地段、要求对道路的轮廓认识性高的场所，还是高等级道路的边线、转弯处、导流处、桥梁、隧道等处；无论是：水泥路面，还是沥青路面；无论是普通地区，还是高纬度、高海拔地带；无论是居住及工业园区；还是景区、公园；都有针对性的产品及/或施工解决方案！

　　五、销售渠道模式上的创新为销量的全面提升打下基础

　　具体表现在：价格策略+渠道策略+推广策略

　　渠道策略

　　总体思路: 改变传统产品的粗放式运作，走直分销结合的路子，实施区域精耕：

　　1、区域聚焦、依次复制，2、主要以市/县为单位，选择、打造优秀的合作商，3、建立分销体系的样板市场；

　　■区域聚焦、依次复制，建立分销体系的样板市场:

　　差异化的区域市场策略,对基地市场，准基地市场/潜在基地市场/战略性开拓市场采用不同的市场投放力量，做深基地市场，再依次复制准基地市场，采用区域聚焦和依次复制的策略进行市场扩张。即以超过竞争对手1.73倍的投入进行区域市场聚焦、力争第一，并以绝对优势压倒第二名，掌控区域市场主动权。

　　■选择、打造优秀的合作商

　　合作商就是市场。合作商能做多大，市场就能做多大。针对长达MMA系列产品尚处于导入期的具体情况（“全面开花”不现实，过于聚焦、“小打小闹”则不符合公司要求与竞争需要），应实施区域招商，建立规范的合作商管理体系，选择、打造优秀的合作商，通过与他们之间的资源共享实现公司整体业绩的扩大与聚集

　　■差异化的区域市场策略：

　　基地市场：

　　•巩固已有的市场份额和领导者地位，增加竞争对手的进入壁垒，增加品牌和产品的差异化程度

　　准基地市场：

　　•巩固并拓展市场份额，成为领导者之一，向基地市场发展

　　潜在基地市场：

　　•增加市场份额，成为市场的领先者，向准基地市场发展。

　　•为公司的重点战略投入区域

　　战略性开拓市场：

　　•增加高中端市场份额，成为细分市场的重要挑战者；或进行大规模资本运作；或进行大规模直接投资

　　■建立分销体系的样板市场;

　　■建立合作商选择5C考评系统;

　　通过以上五大步骤，南方略帮助山西长达理清了市场思路，并帮助山西长达打造以长达MMA路标先锋为主的战略大单品产品，为长达销量的全面提升打下基础！